Vendere Valore

Come fai ad uscire dalla guerra dei prezzi al ribasso per vendere meglio, di più e con più margini? Paolo Pugni, ex manager d'azienda e a capo di un team di consulenti, ti aiuterà a Vendere Valore. VISITA IL SITO > http://youmediaweb.com/venderevalore Copyright © 2016 YouMediaWeb

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  761 Le cicatrici della vendita

  Jul 26, 202625 min

  In questo episodio Il valore dell’esperienza umana nella vendita e la differenza tra informazioni, memoria e vera maturità professionale. Il ruolo dell’intelligenza artificiale come strumento utile, potente, ma incapace di sostituire relazione, responsabilità e discernimento. L’importanza di non trasformare errori, rifiuti o vecchie esperienze in giudizi definitivi su clienti e persone. La cura come elemento distintivo della relazione commerciale: attenzione, ascolto, tempo dedicato e riconoscimento dell’altro. Il rischio di inseguire solo efficienza e ottimizzazione, perdendo ciò che rende umano il venditore: empatia, fragilità, presenza e capacità di imparare dagli incontri. Perché ascoltare questo episodio Questo episodio aiuta a riflettere su come usare l’intelligenza artificiale senza perdere il centro umano della vendita. Ti porti a casa uno sguardo concreto sul valore dell’esperienza, delle domande, della cura e della relazione con il cliente. È un invito a non ridurre la vendita a tecnica o automazione, ma a viverla come incontro tra persone. Utile per chi vuole migliorare le proprie competenze commerciali senza rinunciare a responsabilità, sensibilità e autenticità. Come possiamo continuare questa conversazione Se quello che hai ascoltato in questo episodio ti ha fatto venire qualche domanda — o anche solo il sospetto che qualcosa nelle tue conversazioni di vendita possa essere visto meglio — allora ti lascio qui alcuni percorsi concreti. Non per fare di più. Per capire meglio quello che stai già facendo. ☕ Un caffè (e una corsa insieme) Se vuoi offrirmi un caffè — e sostenere l’iniziativa Tra capo e collo — puoi farlo qui: https://www.retedeldono.it/iniziativa/paolopugni/corriamo-insieme-aiutare Intelligenza artificiale e vendita Se ti interessa capire davvero come usare l’AI dentro il processo di vendita — non come moda, ma come strumento per vedere meglio — qui trovi: Una sessione di prova del corso https://youtu.be/VaPlGdunC5k Il corso completo Il venditore AI-umentato https://pugnimalago.it/ia/ Le 4S — i percorsi per lavorare sulla vendita Per orientarti, ho raccolto il mio lavoro in quattro direzioni. Non sono compartimenti stagni, ma modi diversi per entrare nello stesso tema. Vuoi capire cosa significa davvero Vendere Valore? Qui trovi il minicorso gratuito: https://pugnimalago.it/corsovv/ Strategia Se il tema è prendere decisioni migliori e costruire una direzione commerciale più chiara: https://pugnimalago.it/strategyear Struttura Se vuoi mettere ordine nel tuo processo di vendita, capire cosa succede davvero nelle trattative: Il libro Analizza il processo di vendita https://www.amazon.it/Analizza-processo-vendita-Paolo-Pugni/dp/B0CYBLVGTK/ Il videocorso gratuito sul processo di vendita https://www.youtube.com/watch?v=4dOKslfKveI&list=PLsvBLLrj9ZsV-k29B4q2js6fK1xBWe6Yt&index=10&t=56s Se vuoi capire come usare l’AI per prendere decisioni migliori nelle vendite: scrivimi direttamente → paolo.pugni@pugnimalago.it Per continuare a riflettere I miei appunti su Vendere Valore https://pugnimalago.it/appunti Gli articoli su come scegliere i clienti e dove investire il tuo tempo https://pugnmalago.it/basta-suonare-il-campanello Tutti gli articoli del blog https://pugnimalago.it/articoli/ Anche attraverso le storie A volte capiamo meglio attraverso una storia che attraverso un modello. Il romanzo Il valore del venditore https://www.amazon.it/Valore-del-Venditore-vendita-sconti/dp/B0D7S96PVT/ La versione podcast https://www.spreaker.com/show/il-valore-del-venditore Restiamo in contatto Se vuoi continuare la conversazione: Il gruppo Telegram La Compagnia https://t.me/joinchat/f3f4aMd5rLhkNWY8 Il canale Telegram Vendere Valore https://t.me/venderevalore

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  760 Il mestiere e la vita

  Jul 19, 202622 min

  In questo episodio Partiamo da una giornata di prospezione sul campo, tra campanelli veri e numeri che mostrano quanto la fatica, senza strategia, rischi di diventare semplice dispersione; passiamo a una serata di networking in cui ci viene chiesto di presentarci senza parlare del lavoro, scoprendo che cosa resta quando togliamo ruolo e biglietto da visita; mettiamo infine in fila esperienze professionali e personali per capire che l’esperienza non è ciò che ci è accaduto, ma ciò che abbiamo imparato e possiamo trasformare in servizio. Perché ascoltarlo Perché parla di vendita, ma anche di identità e maturità professionale. Serve a domandarsi se stiamo lavorando secondo una strategia o soltanto accumulando attività, e se la nostra storia sia diventata competenza utile oppure semplice autobiografia. Perché il mestiere diventa davvero nostro quando si impasta con la vita e ci rende più capaci di aiutare gli altri. Come possiamo continuare questa conversazione Se quello che hai ascoltato in questo episodio ti ha fatto venire qualche domanda — o anche solo il sospetto che qualcosa nelle tue conversazioni di vendita possa essere visto meglio — allora ti lascio qui alcuni percorsi concreti. Non per fare di più. Per capire meglio quello che stai già facendo. ☕ Un caffè (e una corsa insieme) Se vuoi offrirmi un caffè — e sostenere l’iniziativa Tra capo e collo — puoi farlo qui: https://www.retedeldono.it/iniziativa/paolopugni/corriamo-insieme-aiutare Intelligenza artificiale e vendita Se ti interessa capire davvero come usare l’AI dentro il processo di vendita — non come moda, ma come strumento per vedere meglio — qui trovi: Una sessione di prova del corso https://youtu.be/VaPlGdunC5k Il corso completo Il venditore AI-umentato https://pugnimalago.it/ia/ Le 4S — i percorsi per lavorare sulla vendita Per orientarti, ho raccolto il mio lavoro in quattro direzioni. Non sono compartimenti stagni, ma modi diversi per entrare nello stesso tema. Vuoi capire cosa significa davvero Vendere Valore? Qui trovi il minicorso gratuito: https://pugnimalago.it/corsovv/ Strategia Se il tema è prendere decisioni migliori e costruire una direzione commerciale più chiara: https://pugnimalago.it/strategyear Struttura Se vuoi mettere ordine nel tuo processo di vendita, capire cosa succede davvero nelle trattative: Il libro Analizza il processo di vendita https://www.amazon.it/Analizza-processo-vendita-Paolo-Pugni/dp/B0CYBLVGTK/ Il videocorso gratuito sul processo di vendita https://www.youtube.com/watch?v=4dOKslfKveI&list=PLsvBLLrj9ZsV-k29B4q2js6fK1xBWe6Yt&index=10&t=56s Se vuoi capire come usare l’AI per prendere decisioni migliori nelle vendite: scrivimi direttamente → paolo.pugni@pugnimalago.it Per continuare a riflettere I miei appunti su Vendere Valore https://pugnimalago.it/appunti Gli articoli su come scegliere i clienti e dove investire il tuo tempo https://pugnmalago.it/basta-suonare-il-campanello Tutti gli articoli del blog https://pugnimalago.it/articoli/ Anche attraverso le storie A volte capiamo meglio attraverso una storia che attraverso un modello. Il romanzo Il valore del venditore https://www.amazon.it/Valore-del-Venditore-vendita-sconti/dp/B0D7S96PVT/ La versione podcast https://www.spreaker.com/show/il-valore-del-venditore Restiamo in contatto Se vuoi continuare la conversazione: Il gruppo Telegram La Compagnia https://t.me/joinchat/f3f4aMd5rLhkNWY8 Il canale Telegram Vendere Valore https://t.me/venderevalore

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  759 Il mestiere del cambiamento

  Jul 5, 202620 min

  In questo episodio partiamo da una provocazione semplice, quasi brutale: se bastasse aggiornare i venditori come si aggiorna un software, con un download, un upgrade e un bel “tac, problema risolto”, molte aziende avrebbero già sistemato da tempo le proprie performance commerciali; ragioniamo sul fatto che il mestiere di chi aiuta le aziende a vendere meglio è sempre meno un mestiere di semplice formazione e sempre più un mestiere di cambiamento, perché non si tratta soltanto di spiegare qualche tecnica, ma di modificare approcci, comportamenti, criteri, indicatori, promesse e modo complessivo con cui l’impresa arriva davanti al cliente; torniamo su un punto decisivo: il venditore non va mai dal cliente da solo, perché porta con sé tutta l’azienda, cioè la strategia, le rigidità, i tempi di risposta, il marketing, il back office, la qualità del servizio, il coraggio di dire no, e infatti il cliente non distingue con eleganza tra “bravo venditore” e “azienda che poi non funziona”; colleghiamo la vendita all’antropologia e all’intelligenza emotiva, chiarendo che anche nel B2B più tecnico nessuno decide come una testa appoggiata sopra un foglio Excel: dentro ogni scelta ci sono razionalità, certo, ma anche prudenza, paura, reputazione, rischio interno, memoria di esperienze precedenti e desiderio di non fare la figura dell’imbecille davanti agli altri; raccontiamo una storia concreta, nata anni fa in una grande azienda molto desiderata e molto “di moda”, nella quale un direttore del personale spiegò con grande onestà che non avrebbe scelto Paolo per un corso di public speaking non perché non lo stimasse, ma perché doveva proteggere la propria reputazione interna: una lezione preziosa per capire che dietro ogni decisione d’acquisto c’è sempre una persona che difende qualcosa; introduciamo San Francesco e il tema della piccolezza, non come debolezza o rinuncia, ma come giusto posizionamento nella relazione: non davanti al cliente per farsi applaudire, non sopra il cliente per dominarlo, non dietro il cliente per seguirlo passivamente, ma accanto, aiutandolo a decidere meglio; arriviamo alla domanda centrale dell’episodio: dopo un incontro con noi, il cliente si sente più ammirato dalla nostra bravura o più capace di decidere meglio e per il meglio? riflettiamo poi sui “lebbrosi della pipeline”, cioè su quei clienti, prospect, interlocutori o situazioni che tendiamo a evitare perché non ci fanno brillare, non sembrano abbastanza strategici, non promettono prestigio immediato o ci costringono a spiegare meglio, ricordandoci però che non si tratta di servire tutti, ma di non usare criteri comodi per sottrarci alla responsabilità di essere davvero utili; parliamo infine di giovinezza professionale, distinguendo chi resta giovane perché continua a fare domande, imparare, migliorare e lasciarsi correggere, da chi diventa vecchio anche da giovane perché trasforma l’esperienza in corazza, ogni osservazione in attacco e ogni cambiamento in una minaccia al proprio modo di avere sempre ragione; 10. chiudiamo con l’intelligenza artificiale, vista non come scorciatoia magica né come sostituto del pensiero, ma come specchio anche graffiante, strumento di lavoro, acceleratore di riflessione e aiuto concreto per preparare meglio, scrivere meglio, ordinare meglio le idee, purché non venga usata per copiare e incollare mediocrità più velocemente. Perché ascoltarlo Perché questo episodio parla di vendita, certo, ma soprattutto parla del mestiere difficile del cambiamento. Ascoltarlo serve a farsi una domanda che riguarda venditori, manager, imprenditori, consulenti e chiunque lavori con i clienti: stiamo davvero aiutando le persone a decidere meglio, oppure stiamo soltanto cercando di ottenere da loro una risposta più rapida, una firma più comoda, un sì più utile a noi? Serve perché ci ricorda che la performance commerciale non migliora davvero se cambia solo il venditore, mentre tutto il resto dell’azienda continua a comportarsi come prima. Serve perché rimette al centro la persona: il cliente con le sue paure, il venditore con le sue resistenze, l’azienda con le sue abitudini, il decisore con la sua reputazione da proteggere. Serve anche per capire che l’intelligenza emotiva nella vendita non è gentilezza ornamentale, non è sorridere di più, non è fare i simpatici, ma è lucidità: leggere il lato umano della decisione, rispettarlo, non manipolarlo, e servire meglio ciò che l’altro sta cercando di proteggere. E serve, infine, perché pone una domanda molto concreta, più commerciale di quanto sembri: come posso rendermi più utile al cliente, così da meritare fiducia, attenzione, ascolto, tempo e contratti? Perché forse vendere meglio non significa fare più pressione. Significa diventare più utili. E questo, nella vendita come nella vita professionale, è ancora un cambiamento enorme. Come possiamo continuare questa conversazione Se quello che hai ascoltato in questo episodio ti ha fatto venire qualche domanda — o anche solo il sospetto che qualcosa nelle tue conversazioni di vendita possa essere visto meglio — allora ti lascio qui alcuni percorsi concreti. Non per fare di più. 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  758 Tutto dice di te

  Jun 21, 20268 min

  In questo episodio partiamo da una constatazione semplice e severa: ci sono momenti in cui gli avvenimenti, le letture, le conversazioni e perfino ciò che accade attorno a noi sembrano prenderci per la spalla e chiederci se ci stiamo davvero accorgendo di ciò che stanno dicendo; torniamo sul tema “tutto comunica”, mostrando come anche l’assenza comunichi: una risposta che non arriva, un silenzio non spiegato, un tempo troppo lungo, una mancata attenzione trasferiscono comunque un significato, spesso lasciando spazio alle interpretazioni peggiori; colleghiamo la comunicazione all’antropologia, cioè all’idea che abbiamo della persona: se l’altro per noi è solo un account, un conto da spremere, una funzione o una risposta da ottenere, il nostro modo di trattarlo lo rivelerà, anche quando useremo parole gentili e professionali; riflettiamo su come il nostro comportamento con clienti, colleghi e interlocutori dica molto più di quanto pensiamo: il modo in cui rispondiamo, ascoltiamo, tacciamo, ignoriamo, sollecitiamo o accompagniamo lascia una scia e racconta quale immagine dell’altro abita davvero il nostro lavoro; arriviamo alla domanda centrale dell’episodio: che cosa si percepisce di noi dal modo in cui ci comportiamo, da ciò che diciamo, da ciò che non diciamo, dai nostri silenzi, dalle nostre assenze e perfino dal tono con cui pensiamo di avere semplicemente fatto il nostro dovere? Perché ascoltarlo Perché questo episodio è breve, quasi estivo nel passo, ma tocca un punto enorme: noi comunichiamo sempre, anche quando crediamo di non comunicare nulla.Comunichiamo con le risposte e con le mancate risposte.Con la cura e con la fretta.Con l’attenzione e con l’assenza.Con il modo in cui trattiamo un cliente, un collega, una persona che ci chiede qualcosa, qualcuno che dipende anche solo per un istante dalla nostra risposta.Ascoltarlo serve per farsi una domanda scomoda, ma necessaria: che cosa stanno capendo di me le persone dal modo in cui lavoro, vendo, rispondo, taccio, ascolto o non ascolto?Perché il nostro modo di comunicare non racconta solo quanto siamo bravi.Racconta che idea abbiamo degli altri.E qualche volta, purtroppo o per fortuna, gli altri la capiscono benissimo. Come possiamo continuare questa conversazione Se quello che hai ascoltato in questo episodio ti ha fatto venire qualche domanda — o anche solo il sospetto che qualcosa nelle tue conversazioni di vendita possa essere visto meglio — allora ti lascio qui alcuni percorsi concreti. Non per fare di più. Per capire meglio quello che stai già facendo. ☕ Un caffè (e una corsa insieme) Se vuoi offrirmi un caffè — e sostenere l’iniziativa Tra capo e collo — puoi farlo qui: 👉 https://www.retedeldono.it/iniziativa/paolopugni/corriamo-insieme-aiutare 🤖 Intelligenza artificiale e vendita Se ti interessa capire davvero come usare l’AI dentro il processo di vendita — non come moda, ma come strumento per vedere meglio — qui trovi: 🎥 Una sessione di prova del corso 👉 https://youtu.be/VaPlGdunC5k 📘 Il corso completo Il venditore AI-umentato 👉 https://pugnimalago.it/ia/ 🧭 Le 4S — i percorsi per lavorare sulla vendita Per orientarti, ho raccolto il mio lavoro in quattro direzioni. Non sono compartimenti stagni, ma modi diversi per entrare nello stesso tema. Vuoi capire cosa significa davvero Vendere Valore? Qui trovi il minicorso gratuito: 👉 https://pugnimalago.it/corsovv/ Strategia Se il tema è prendere decisioni migliori e costruire una direzione commerciale più chiara: 👉 https://pugnimalago.it/strategyear Struttura Se vuoi mettere ordine nel tuo processo di vendita, capire cosa succede davvero nelle trattative: 📘 Il libro Analizza il processo di vendita 👉 https://www.amazon.it/Analizza-processo-vendita-Paolo-Pugni/dp/B0CYBLVGTK/ 🎥 Il videocorso gratuito sul processo di vendita 👉 https://www.youtube.com/watch?v=4dOKslfKveI&list=PLsvBLLrj9ZsV-k29B4q2js6fK1xBWe6Yt&index=10&t=56s Se vuoi capire come usare l’AI per prendere decisioni migliori nelle vendite: 📩 scrivimi direttamente → paolo.pugni@pugnimalago.it 📝 Per continuare a riflettere I miei appunti su Vendere Valore 👉 https://pugnimalago.it/appunti Gli articoli su come scegliere i clienti e dove investire il tuo tempo 👉 https://pugnmalago.it/basta-suonare-il-campanello Tutti gli articoli del blog 👉 https://pugnimalago.it/articoli/ 📚 Anche attraverso le storie A volte capiamo meglio attraverso una storia che attraverso un modello. Il romanzo Il valore del venditore 👉 https://www.amazon.it/Valore-del-Venditore-vendita-sconti/dp/B0D7S96PVT/ La versione podcast 👉 https://www.spreaker.com/show/il-valore-del-venditore 🤝 Restiamo in contatto Se vuoi continuare la conversazione: Il gruppo Telegram La Compagnia 👉 https://t.me/joinchat/f3f4aMd5rLhkNWY8 Il canale Telegram Vendere Valore 👉 https://t.me/venderevalore

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  755 Il cliente immaginario non firma

  May 24, 202621 min

  In questo episodio partiamo da Harvey, il film con James Stewart e il suo grande coniglio bianco invisibile, per parlare di un personaggio altrettanto presente nelle aziende: il cliente immaginario, quello che capisce subito, legge tutto, apprezza il valore e naturalmente non esiste; ragioniamo su come molte strategie commerciali, presentazioni, proposte e campagne marketing vengano costruite per un cliente ideale, ordinato e paziente, mentre il cliente reale ha fretta, dubbi, vincoli, alternative e paura di sbagliare; vediamo perché la strategia commerciale non viene giudicata nelle slide, ma nella prossima mail, nella prossima telefonata, nella prossima domanda, nella prossima proposta e nel modo concreto in cui aiutiamo il cliente a decidere; riflettiamo sul rischio delle presentazioni autoreferenziali, quelle che raccontano molto di noi ma aiutano poco il cliente a capire che cosa c’entriamo con il suo problema; colleghiamo tutto questo all’intelligenza artificiale, che può diventare uno strumento formidabile per prepararci meglio, oppure il modo più efficiente per produrre messaggi eleganti destinati a clienti immaginari. Perché ascoltarlo Perché se anche tu, nella vendita, ti sei trovato almeno una volta a pensare “il cliente non ha capito”, questo episodio ti aiuta a fare una domanda più scomoda e più utile: siamo sicuri di aver parlato al cliente reale, o abbiamo parlato al cliente che ci faceva comodo immaginare?È un episodio per chi vende, guida venditori, prepara presentazioni, costruisce proposte o sta cercando di usare l’AI nella vendita senza trasformarla in una macchina per produrre più rumore. Perché il cliente immaginario applaude sempre, ma il cliente reale, prima di firmare, vuole capire. Come possiamo continuare questa conversazione Se quello che hai ascoltato in questo episodio ti ha fatto venire qualche domanda — o anche solo il sospetto che qualcosa nelle tue conversazioni di vendita possa essere visto meglio — allora ti lascio qui alcuni percorsi concreti. Non per fare di più. Per capire meglio quello che stai già facendo. ☕ Un caffè (e una corsa insieme) Se vuoi offrirmi un caffè — e sostenere l’iniziativa Tra capo e collo — puoi farlo qui: 👉 https://www.retedeldono.it/iniziativa/paolopugni/corriamo-insieme-aiutare 🤖 Intelligenza artificiale e vendita Se ti interessa capire davvero come usare l’AI dentro il processo di vendita — non come moda, ma come strumento per vedere meglio — qui trovi: 🎥 Una sessione di prova del corso 👉 https://youtu.be/VaPlGdunC5k 📘 Il corso completo Il venditore AI-umentato 👉 https://pugnimalago.it/ia/ 🧭 Le 4S — i percorsi per lavorare sulla vendita Per orientarti, ho raccolto il mio lavoro in quattro direzioni. Non sono compartimenti stagni, ma modi diversi per entrare nello stesso tema. Vuoi capire cosa significa davvero Vendere Valore? Qui trovi il minicorso gratuito: 👉 https://pugnimalago.it/corsovv/ Strategia Se il tema è prendere decisioni migliori e costruire una direzione commerciale più chiara: 👉 https://pugnimalago.it/strategyear Struttura Se vuoi mettere ordine nel tuo processo di vendita, capire cosa succede davvero nelle trattative: 📘 Il libro Analizza il processo di vendita 👉 https://www.amazon.it/Analizza-processo-vendita-Paolo-Pugni/dp/B0CYBLVGTK/ 🎥 Il videocorso gratuito sul processo di vendita 👉 https://www.youtube.com/watch?v=4dOKslfKveI&list=PLsvBLLrj9ZsV-k29B4q2js6fK1xBWe6Yt&index=10&t=56s Se vuoi capire come usare l’AI per prendere decisioni migliori nelle vendite: 📩 scrivimi direttamente → paolo.pugni@pugnimalago.it 📝 Per continuare a riflettere I miei appunti su Vendere Valore 👉 https://pugnimalago.it/appunti Gli articoli su come scegliere i clienti e dove investire il tuo tempo 👉 https://pugnmalago.it/basta-suonare-il-campanello Tutti gli articoli del blog 👉 https://pugnimalago.it/articoli/ 📚 Anche attraverso le storie A volte capiamo meglio attraverso una storia che attraverso un modello. Il romanzo Il valore del venditore 👉 https://www.amazon.it/Valore-del-Venditore-vendita-sconti/dp/B0D7S96PVT/ La versione podcast 👉 https://www.spreaker.com/show/il-valore-del-venditore 🤝 Restiamo in contatto Se vuoi continuare la conversazione: Il gruppo Telegram La Compagnia 👉 https://t.me/joinchat/f3f4aMd5rLhkNWY8 Il canale Telegram Vendere Valore 👉 https://t.me/venderevalore

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